文丨陈风 编丨平襄 半梳

(资料图)

一直以来沸沸扬扬、满城风雨的增额终身寿产品炒停售终于在7月份迎来了全剧的完结篇。

这类预定利率3.5%的寿险产品一直围绕着6月30日全部停售的这个节点，进行了旷日持久的全面营销炒作，如碰瓷儿存款利率、社交平台病毒式传播……

让“3.5%”这个数字彻底响彻行业内外，一举让寿险业在2023年不仅业绩咸鱼翻身，而且直接持续打出了一场逐月火热的销售风暴，甚至在传统展业淡季的6月份冲出了单月保费同比增长30%、新单更是翻了一倍多的“六月风暴”。

这一点我们在已经进行了介绍。有意思的是，整个过程中倒是没有明确的官方文件表示要在6月底切换预定利率，倒是在进入7月以后，各家公司都传出内部接到了相关文件要求，在7月底正式下架这类产品。

于是在今年7月份，行业一面看着3.5%类产品仍然在市面上喧嚣不已，一面又看着险企们开始陆续停售产品，而在这个过程中，则是各家公司在紧抓最后一拨儿红利，各路销售人员重燃斗志，在最后一个月保持全开的活力，力图将之前漏掉的潜在消费者一股脑儿赶上这 “末班车”的篇章。

事实上，这场炒停售显然会有着更大、更深远的影响，除了市场高昂与保费激增，销售端的种种操作，以及由此展开竞费造成更加明显的费差损，都已经被人们所重视。围绕银保渠道这个“炒停售”的主力发源地，各地都陆续出台针对银保手续费方面的自律公约。

据了解8月22日，国家金融监管总局已经向多家人身险公司送达了《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，进一步规范银行代理渠道业务，严格落实按规定使用经备案的产品条款和费率的监管要求。

并指出应当审慎合理地确定费用假设，细化完善费用结构，探索佣金费用的递延支付，在产品备案的精算报告中明确说明费用假设、费用结构，列示佣金上限等。

当然很多影响与后续，现在无法一一预测与判断，且此时这波营销热潮已归于沉寂，行业也只能安静地审视与复盘，这已经走过的一切。

目前并没有寿险业整体在7月份的有关数据，而且炒停售本身直接影响的也是新单保费的收入。不过，占据寿险市场半壁江山、并有着绝对影响力的五大上市寿险公司公布的7月保费数据，已在很大程度上展现7月份行业这最后一把烈火的热情。

2023年7月，国寿寿险、平安人寿、太保寿险、新华人寿、人保寿险这五家A股上市公司单月保费仍同比猛增22.33%，相比2022年这一数字仅为4.48%，并且虽然这五家公司7月总保费是前7月单月保费排名倒数第二，但增速却是全年这几个月第二高的一个月，反映出营销端的持续发力。

同时，根据行业交流《今日保》了解到，借助这一波炒停售的繁荣红火，在7月份包括主要头部寿险公司在内的大部分险企都已经完成全年任务，行业可以说总算有余力好好着眼于未来。

于是，我们又看到很多大、小险企正在调整一把手，新产品、新概念乃至新战略要么蠢蠢欲动、要么已经呼之欲出。不论3.5%炒停售之后的续作将会是何种展开、何种走向，但对于一种险企来说，2023年已然圆满、成功、胜利地结束了，现在，2024年，启动。

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-Insurance Today-

7月战况到底如何：接棒6月再大卖

最高者增幅90%

五大上市险企同比又涨22个百分点

从整体上看，五家寿险上市险企继在6月份实现25.82%的保费增速后，在7月仍然保持了相当的保费平台与增长速度。平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险在7月份的保费收入分别为358.41亿元、313.00亿元、200.05亿元、117.18亿元、44.96亿元，合计保费总额超过1000亿元，还高于4月份的表现。

对比这些公司2022年同期的845亿元，7月保费同比又上涨22.33%，增幅近200亿元，并且根据市场观察与推算，新单部分应依然贡献了较大程度的增长。

从各家公司的增速来看，7月中：平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险保费增速分别为17.41%、4.68%、89.76%、21.87%、14.99%。对比6月这5家公司保费增速相应为22.85%、18.35%、39.02%、24.21%、84.02%的水平，的确有所放缓。

不过，太保寿险在7月份的同比增速达到了惊人的89.76%，单月保费几乎同比翻番。2022年7月太保寿险保费收入105亿元，今年7月激增至200亿元，在一定程度上也反映出这家公司在深度转型中面临的保费缺口。

与去年类似，7月单月平安人寿以358.41亿元保费收入登顶第一，领先中国人寿的313亿元。去年同期平安7月保费尚在持续负增长中，为-2.43%，今年则达到17.41%。中国人寿7月单月保费在2022年增速则下降了13.69%，而今年也实现了正增长。

并且作为传统的销售淡月，单就上市险企来说，5家公司整体7月份保费占前7月的保费的比重也从2022年的7.6%提升到2023年的8.6%，并且除了中国人寿以外，其他公司的占比比重都有所提升，太保寿险更是增加了4.83个百分点。整体看来只提升了1个百分点，但考虑到这这一年全年都处在保费狂热的状态之中，7月份仍能在大盘子的占比中有所提升，显然也说明了某些情况。

毕竟，今年这种营销机遇与市场热潮，不管怎么说都是难得至极，既然7月底才是结局，那就没理由老老实实地提前收场。

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-Insurance Today-

重新审视前7个月的业绩

环比大幅下滑开始

从开年负增长到大增长，走完年度波峰

回溯各家上市寿险公司前7个月的单月业务，可以发现其走过了一个波浪形的曲线，并且在当前的市场环境下，全年业务最高、增速最高的波峰，显然即将结束。

不同于往昔“开门红”的一季度往往是业绩与增长最明显的阶段，疫情下的过去两三年“开门红”情况多不理想，有时候甚至需要再来次“开门红”的方案刺激。当然，2023年则在蓄力已久的炒停营销下，于6、7月份迎来全年增长的波峰。

2023年的第一季度“开门红”因疫情余波以及一些策略上的原因，实际上并没有取得理想的业绩表现，单就上市险企来说：

1月份，只有平安人寿一家的保费收入同比增长，而中国人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险的保费收入同比变化均为负数。其中，和去年相比，保费收入减少最明显的当属人保寿险，同比减少15.81%。

2月份、3月份均有一家上市险企的寿险业务同比增长录得负数。其中，太保寿险2月的保费收入同比增速为-5.14%，新华保险3月保费收入的同比增速为-0.47%，太保寿险和新华保险4月保费收入的同比增速分别为-7.57%、-2.02%。

5月后，停售炒作的营销浪潮已然越发明显且汹涌，而五大上市险企也都全部实现快速增长实现正增长，呈现出比开门红还有强劲的势头，且除太保寿险以外，取得两位数的单月保费增长。而太保寿险则似乎发力偏晚，在6、7月份形成强势的增长。

当然走过6月的风潮，7月份纵然也是一波小高峰，但整体保费增速开始大幅回落。这一点从保费收入环比来看，最为明显。

7月份5家A股上市寿险公司的保费总额1033.6亿元，环比6月份保费总额1715.77亿元，下降了39.76个百分点。

其中，平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险等7月保费收入分别环比下降了12.55%、56.28%、33.71%、40.32%、51.02%。

对照2022年的保费收入环比亦类似，2022年7月，平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险的保费收入分别为305.26亿元、299亿元、105.42亿元、96.15亿元、39.1亿元，其环比2022年6月分别下降了8.4%、50.58%、51.44%、39.17%、21.61%。

2022年7月，5家寿险公司合计保费844.93亿元，环比2022年6月的1363.65亿元直降38.04%。可以看出，2022年7月有4家寿险公司的保费收入环比降幅明显低于2023年7月，只有太保寿险2022年7月的环比降幅高于2023年7月。当然，本来太保寿险也是看上去发力较晚。

大起之后迎来大落，随之而来的8月之后的增幅注定进一步大幅下滑，这一点不仅在7月已经呈现这样的发展趋势，也是是行业多年命运的重复。

2023年1月至6月，寿险行业的保费收入分别为7408亿元、2153亿元、2712亿元、1674亿元、1865亿元、2858亿元。虽然7月份的寿险行业保费收入还没有公布，不过可以预见，整个行业环比保费下降也是必然的趋势。

那当3.5%的篇章揭过去，8月乃至以后，又会是什么样的表现呢？

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-Insurance Today-

停售之后，下半年干什么？

产品切换、蓄力增员、优化调整

备战2024以及收获种下的种子

和6月份相比，7月份各家寿险公司的保费收入虽然有所下滑，但仍然延续了6月份的高增长趋势。炒作停售营销的助力下，6、7月份的业绩绝对堪称2023年年中“双子星”。

不过，随着“炒停售”红利的结束，大部分公司已经完成了全年任务或者说是大部分的KPI指标，有了足够的时间思考接下来的动作，如何打好明年的战役？

从当下经营的角度看，度过保费危机之余，节奏和结构的调整徐徐展开，危机意识更胜往昔，更加注重整个公司的整体经营能力和经营效率。

3.5%换挡之后，寿险行业主推的符合监管要求的新人身险产品包括预定利率3.0%的增额终身寿险产品（保证收益模式）、预订利率2.5%的分红险产品（保证+浮动收益模式）和年金险+万能账户产品（保证+浮动收益模式）等。

还是以上述5家保险公司陆续推出自己的替换新产品，主打增额终身寿+分红险，和原来的老产品相比，新产品的最高IRR位于2.80%-2.93%，与此前热销的预订利率3.5%的增额终身寿险主力产品相比较，其IRR均有一定降幅。

可以看出新款分红险最高IRR（含分红）与旧款增额终身寿险基本持平，IRR（不含分红）明显低于新款增额终身寿险，但依旧高于当期银行存款产品。

而且在整个利率环境都在不断下行的趋势下，不少业内高管都信誓旦旦、自信满满地向外界表示，调整之后的产品，仍然具有市场吸引力。

不过从目前一些市场观察来看，产品切换之后，整个市场立刻归于宁静，作为“3.5%”销售主力的银行已经开始投身于存款、理财、信用卡的任务业务，保险中收的狂欢仿佛没有发生过，而很多公司的银保渠道也当即躺平，有险企分公司表示，8月份至今，银保渠道新单保费还是负数。

至于个险渠道，期间，增员优化成为头部寿险正在紧抓的重要事项。接下来的节奏已经看到，各大头部企业纷纷强化或者说腾出时间集中发力自身的重磅代理人策略。

根据《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》显示：人身险行业已摆脱单纯靠人力扩张的“规模扩张周期”，开始进入依靠代理人产能提升的“效率提升周期”。在推动保险代理人转型方面，近两年各家公司均推出了自己的保险代理人计划，各家计划不乏新动作。

于是我们也看到了各家高峰会纷纷在七八月启幕，且持续；也在就业率如此背景下，在更多招聘场所看到了更多的保险代理人招聘。

不过，在这波销售机遇下，不少代理人在这一年已然挣够了业绩佣金：

从表彰到培训活动，抑或度假游山玩水，基本没有什么直接的业绩压力可言；

虽然很多公司都有明确的季度、月度任务要求，但这些代理人不仅收入上都达到了百万甚至更高的级别，支撑几年用度都不成问题；

而且保险公司们显然也不敢让这些人已经是绩优的代理人因为后几个月不怎么出单而让其流失甚至降档。

剩下的就是这一众在这寿险业繁荣春天投身行业的新人们，到底该如何面对未来的岁月，和不断增设的各种指标，怎么留下来。

当然，这里首先可能还是要引发了一个悬而未解又必须解的问题：面对过去几年积累的巨大的高预定利率的产品到底会给行业留下什么？如果按照当下的大环境趋势，到底又该如何化解这天量的产品可能带来的遗患？以目前的产品类型看，或许很难解决。

然后更直接的便是：明年的开年之战怎么打，或者还是不打？毕竟前面几年梭哈了太多资源，基数太高。打，堰塞湖会否持续增大？不打，又该怎么办？

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